图片来源：图虫创意

关注公众号【MBA智库文档】（ID：mbalib-doc），解锁更多精选内容~

完整专题，点击查看→专题:电话销售五部曲 – MBA智库文档

<↓↓点击标题在线查看完整文档内容↓↓>

电话销售五部曲 – MBA智库文档

电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。如何实现电话销售五部曲？

电话开场白（解决：判断客户意向处于哪个阶段） 话天地（解决：0到1阶段意向提升） 挖需求（解决：1到2阶段意向提升） 抛卖点（解决：2到3阶段意向提升） 促成（解决：3到4阶段意向提升） 电话销售培训手册 – MBA智库文档

电话营销通常是通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等目标。

首先，必须要有高质量的数据库，要有更多的关于机主的信息，而且必须不断更新，防止老化，“仅仅知道一个号码，是不足以支撑电话营销的”；

其次，提高电话营销操作人员的素质，减少给顾客带来的反感，同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚；

第三，营造良性竞争环境，防止过度开发利用电话资源。其实，企业应该了解到“电话营销是有局限的，要更多地利用营销组合的力量，而不仅仅是某一种营销方式”。

电话销售培训——怎样做好电话营销 – MBA智库文档

电话销售你需要注意这些事项：

建立对电话行销的信心 建立客户对你的信心 克服枯燥烦躁情绪 帮助客户了解他们的需求 简化对话内容 强调客户利益 完全避免争论 成为问问题高手 成为倾听高手 电话销售培训手册 – MBA智库文档

销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

常见的主要目标有下列几种：

了解客户需求，确认目标客户 订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通） 确定客户需求项目和时间 确认出客户何时作最后决定 让客户同意接受服务的提案

次要目标 ：

常见的次要目标有下列几种： 取得客户的相关资料 订下未来再和客户联络的时间 引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品的服务情况 得到决策人的信息 电话销售开场白 – MBA智库文档

设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听的产品内容说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。

电话销售培训宝典 – MBA智库文档

销售辅助材料：

推荐函 对你们提供的产品/服务感到满意的客户出具的函件。 市场调研报告 对你们提供的产品/服务的适用性进行证明的统计数据。 大客户名单 你们公司客户（知名机构）的名单。 “独特的卖点”方面的资料 第三方证明 以客户为中心的电话销售大流程 – MBA智库文档

以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶段。

如何管好电话销售团队 – MBA智库文档

很多新经理缺乏系统的管理方法，只知道把公司的指令简单地传达给下属，而不知道该如何帮助他们完成任务，更不知道如何使他们更优秀。稍好些的经理会帮助下属解决问题，但解决完后也不会及时告诉下属问题出在哪里，该怎么解决，下一次应该怎么做。当团队出现问题时，这些经理只是不假思索地把情况反映到公司高层，自己却拿不出对策。

这三个案例所反映的问题，在新经理身上普遍存在。究其原因，还是角色认知和角色转换的问题。从优秀业务员到经理，是角色的转变，在这个转变过程中会出现很多难以适应的情况：从执行者变成了监督者，是公司基层的管理者，公司思想政策的传达者，业务员和公司之间联系的桥梁，还是团队业绩的承担者。