1、“不上班行不行啊？” “不上班你养我啊？” “我养你啊！” 周星驰的经典语录。 2、白子画，我以神的名义诅咒你，今生今世，永生永世，不老不死，不伤不灭…… 花千骨电视剧上，花千骨对白子画说的一段话。 3、你怎么可以这么残忍。 让我亲手杀了你之后，留我一个人？ 想要什么，你说就是了。不管对的错的，我都给你。 爱给你，人给你。 六界覆灭干我们何事？这些人是生是死干我们何事？ 我带你走，去哪里都可以，你想怎样行。 只是不要离开我…… 花千骨电视剧白子画对花千骨说的一段话。 4、我想要的，自始至终，不过一个你罢了。 三生三世十里桃花里的一句话。 这几个剧情真的是催人泪下，说实话，我看第一次的时候真的眼眶湿了。 一句常见且错误的导购话术 当你出门买衣服的时候，是否经常听到导购说类似这样的一句话：“您穿这件衣服特好看，显瘦/显高！” 这样的话术听起来似乎没有什么问题，是在强调自己这件衣服的卖点，然而作为顾客，您听到这句话的时候，心里真的很痛快吗？ 原因很简单：你说我穿这件衣服显瘦显高，意思就是我这个人又矮又胖喽？ 有些人或许当场没有明确的产生这种明确想法，但是他的内心深处也会有一种难以言之的不快，究其本质也是因为这句话在他的潜意识里当中激起了这种负面的情绪。 当一个顾客在内心深处产生这种抗拒抵触的心理时，毫无疑问是不利于产生成交的。 其实这就是很多销售人员都拥有的一个误区，那就是他们把销售的重点与客户的需求，都放到了客户的「负面需求」上。 比如下面这两句话，您可以体会一下： “您穿这件衣服特别好看，显瘦！” “您皮肤比较白，穿这件红色的衣服能衬托的肤色更好呢！” 感受一下，当您听到这两句话的时候，哪一句更让你觉得舒服，从而愿意买单呢？ 所谓的负面需求往往是顾客面临的某些问题缺陷。说句实话，这些问题与缺陷的确能够构成一个客户购买商品的理由，但是在很多情况下，这些问题与缺陷往往也能够成为顾客抵触你的原因。 没有人喜欢自己的缺陷被公然指出，即使他自己也承认，但对于公然指出这些问题的人，必然难以产生好感。 因此身为销售人员，很多时候应该从另一个角度来开发顾客的正面需求。 通过话术，肯定顾客的某些“优势”、“亮点”，在内心深处就会使顾客对你这个人产生亲近感与认同感，当他在潜意识里认为你和他是站在同一阵线时，后面促成成交的沟通与交流，自然就会变得容易许多。 不仅仅是从顾客角度来说是这样的，在很多商品卖点介绍时也是同样的道理。 我曾经参加过某一品牌手机的销售培训会，当时发布的这款手机主打的是前置摄像头美颜功能，而在培训会上，厂商派来的培训师对所有经销商说：“我们这款手机主打的卖点是美颜功能，但是你们在柜台销售的时候，绝对不能跟顾客说，我们这款手机的卖点是美颜，而是应该告诉她们，我们这款手机的前置摄像头拍人像特别细腻好看。” 你看，尽管买这款手机的人很大的可能性是冲着美颜功能去的，可是没有人愿意承认自己需要被美颜，所以换一种话术，用”拍出来的照片细腻好看“，规避了对顾客本身容貌的潜在批评，自然就能够得到更良好的反馈。 创造「正面需求」能带动更多附加消费 除了前面所说的原因之外，挖掘正面需求的另一大优势就是能够帮助你销售掉更多的商品。即使一个顾客因为负面需求而买走了你的某件商品，但是你很难利用同一个理由使他进行进一步的消费。而正面需求往往能够随着消费者情绪的上扬，产生更多的后续消费。 仔细设想一下这样的场景，之前导购员拿起一件衣服说这件衣服你穿了显瘦，于是你已经决定下单购买。 紧接着他又拿起了另一条配套的裤子对你说：“把这条裤子也买了吧，也显瘦！” 这时，你的心里会是什么感觉？是不是：“本姑娘在你眼里是有多胖？需要这么多显瘦的衣服裹起来？” 换个场景，导购说：“您的皮肤好，穿这件衬托着肤色更白。” 你拿起来试了试，觉得还不错，紧接着她又拿来一条热裤对你说，您试试搭配我们这新到的热裤，特别显身条，穿上跟迪丽热巴似的。 是不是听完觉得很开心？毕竟购买服装的时候主要都是冲动消费，一开心，往往也就买了…… 当你源源不断的从顾客身上挖掘出正面需求时，对方并不会因此而感到抵触。可是如果你一次又一次的从对方身上指出不足，那么很难想象他会愿意在你这家店里继续待下去。 把顾客的负面需求，转化为正面需求 除了我们自己应该尝试着开发顾客的正面需求之外，我们还应该学会如何把顾客自身的负面需求转化为正面需求。 当一个顾客试完一件衣服，然后说：“哎呀，我觉得这件衣服有点显胖！”的时候，我们应该怎么说呢？ 很多导购员脱口而出的是：“不会！怎么会显胖呢？您穿着正好，一点都不胖！” 说实话，这种解释实在是太过于苍白无力了。 “显胖”是顾客自己得到的主观感受，这个时候你直接用一句“一点也不胖”来反驳她的主观感受，又怎么可能扭转对方的观点呢？ 你越是单纯的强调”不显胖“，”你不胖“就越是让对方觉得你这个人说话太过于口是心非，从而降低对你的认同感与信任感。 因此我们真正应该做的不是反驳、纠正顾客的观点，而是借助我们自身的专业性来把顾客的负面需求转化为正面需求。 例如这个样子： 嗯，我也觉得这件衣服的版型不太适合您，不过其实整体来看，您的身材很匀称并不胖，而且您挺高的腿也长，只不过您属于那种比较可爱的鹅蛋脸，所以跟这件衣服的领子不太搭，不如您试试我们另一件大圆领的衣服，比较可爱俏皮，也更显腿长。 在上面的这个例子当中，一共有三步： 首先，要认可顾客自身得到的感觉，毕竟他已经认定了现在这件衣服并不合心意，你无论再怎样挽回，只会事倍功半。 第二，用相对专业的身份与眼光指出他身上存在的亮点是什么？他制造一种认同感与专业感。 最后，再根据你前面找到的亮点，创造出属于这个顾客的正面需求。 经过这三步，规避顾客自己产生的负面需求，把他的思维拽到你为他打造的正面需求当中，自然就能起到更好的沟通效果。 以上就是今天与您分享的内容，希望对您有所帮助。